A fidelização contratual, quando bem estruturada, representa importante instrumento estratégico para empresas, podendo proporcionar previsibilidade de receita, estabilidade na relação comercial e melhor planejamento financeiro e operacional. Além disso, a fidelização gera a possibilidade da empresa oferecer condições mais vantajosas ao cliente, como descontos mensal ou anual, isenção de taxas como setup ou onboarding, investimento inicial recuperável ao longo do prazo, ou, benefícios adicionais, em contrapartida ao compromisso de permanência.
Ao estruturar uma cláusula de fidelização em contratos empresariais, a preocupação não reside apenas no rigor jurídico, mas também no alinhamento estratégico entre as partes. É importante destacar que o presente artigo foca principalmente nos contratos empresariais que não envolvem a incidência do Código de Consumidor (CDC). Não obstante, é fundamental que a incidência do CDC seja analisada caso a caso, especialmente quando houver vulnerabilidade da contratante.
No ambiente empresarial, a estipulação de prazo mínimo de permanência pode ser válida, desde que haja justificativa econômica, transparência, proporcionalidade e aceite inequívoco das partes, ou seja, é necessário que a condição esteja redigida de forma clara, expressa e seja previamente apresentada ao cliente. O ponto central neste caso não reside na imposição da fidelidade em si, mas na transparência das condições no momento da contratação. Para os casos que haja aplicação do CDC, além das recomendações mencionadas, referentes a transparência e proporcionalidade, também deve-se atentar às normas previstas na legislação consumerista.
Sob a ótica jurisprudencial, observa-se uma tendência consolidada de valorização dos princípios da autonomia da vontade e da boa-fé objetiva nos contratos empresariais fora da esfera do CDC. Embora não haja um salvo-conduto geral para toda cláusula de fidelização em contratos empresariais, a jurisprudência, em especial o Superior Tribunal de Justiça¹², demonstra uma propensão a prestigiar os acordos que prevêem cláusulas livremente pactuadas entre empresas, sem vícios de consentimento ou desequilíbrio evidente, e, especialmente quando a permanência mínima está atrelada a contrapartidas objetivas e redigidas com transparência.
Para garantir essa segurança jurídica, é essencial que a cláusula de fidelidade esteja destacada e redigida de forma inequívoca no contrato. Recomenda-se ainda que a fidelização esteja clara desde o momento da proposta comercial, o que reforça a transparência e mitiga os riscos de questionamentos futuros quanto à ciência do cliente.
Do ponto de vista comercial, a adoção de planos anuais com condições mais vantajosas é prática amplamente difundida no mercado. A oferta de preços mais competitivos em comparação aos planos mensais funciona como justificativa econômica para a fidelização, reforçando o argumento de que o cliente optou por um modelo mais benéfico em troca do compromisso de permanência. Esse equilíbrio entre benefício e obrigação é um elemento relevante para sustentar a validade da cláusula em eventual discussão judicial.
Solicitação de Rescisão Antecipada pelo Cliente em Contratos com Fidelidade
Nos casos em que o cliente solicite o término antecipado do Contrato, de forma imotivada, ou, até mesmo deia causa à rescisão motivada, existem diferentes modelagens possíveis que garantem que, nestes casos, a empresa receba uma indenização ou até mesmo o valor restante do contrato, dependendo do investimento feito por esta. Nos casos em que a rescisão tenha sido causada pela contratada, a fidelização não poderá ser aplicada.
A escolha entre a cobrança proporcional do valor restante do contrato ou a aplicação de multa rescisória deve considerar não apenas o aspecto jurídico, mas também o impacto comercial e relacional. Ambas as hipóteses devem ser baseadas na proporcionalidade, afastando a alegação de abusividade e obedecendo ao previsto no artigo 412 do Código Civil, que proíbe multas que ultrapassem o valor total da obrigação.
A cobrança do valor restante da anuidade tende a ser mais defensável quando claramente vinculada a um benefício concedido no momento da contratação e desde que o serviço continue disponível até o término da vigência contratual, independentemente do uso efetivo pelo cliente, reforçando a natureza de obrigação assumida no momento da contratação. Para estes casos, é importante que seja demonstrado que a empresa realizou um investimento para concessão daquele benefício e para execução daquele serviço.
Já a multa pode ser alternativa válida, sendo que a principal preocupação neste caso é evitar o enriquecimento sem causa e a desproporcionalidade. Não existe no momento nenhum valor consolidado para a multa na legislação ou nos tribunais, sendo a análise feita caso a caso. Baseados no artigo 413 do Código Civil, temos casos em que o valor da multa foi reduzido sob o entendimento de que esta estaria desconsiderando a socialidade, eticidade e operabilidade do contrato, trazendo enriquecimento ilícito à contratada, visto não ter sido demonstrado investimentos ou benefícios que justifiquem o valor da multa³.
Para prevenir situações parecidas, é importante que o percentual estabelecido da multa reflita os benefícios concedidos à contratante e os investimentos feitos pela contratada, afastando as alegações de enriquecimento sem causa.
Sendo assim, em qualquer hipótese escolhida pelas partes, o elemento determinante para a validade da cláusula será sempre a transparência, a previsibilidade, proporcionalidade e a comprovação da boa-fé entre as partes.
Fonte:
¹ A título exemplificativo, cita-se o RESP 1691008/ GO. Rel. Min. RIcardo Villas Bôas Cueva. Dje. 18/05/2018.
² Neste sentido, o TJ-SP também manifestou-se de forma específica no julgamento da APL 1082870-86.2017.8.26.0100. Rel. Des. Renato Sartorelli. DJe 10/08/2018
³ TRIBUNAL DE JUSTIÇA DO ESTADO DE SÃO PAULO. Apelação Cível n.º 1076735-14.2024.8.26.0100. Rel. Des. César Augusto Fernandes. 29ª Câmara de Direito Privado. Julgado em 15 fev. 2026.
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Nosso objetivo é tornar o contrato uma ferramenta estratégica, trazendo segurança jurídica em contratos B2B, previsibilidade e mais confiança nas relações comerciais.
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Sobre o autor
Isabella Santana é advogada da equipe Consultiva do Assis e Mendes Advogados, especialista em Direito Digital, Civil e Empresarial, pós-graduada na área, com atuação em contratos empresariais, proteção de dados, direito da saúde e demandas cíveis e trabalhistas.